Propriétés viticoles et vignobles - Le bureau viticole

Entre exigence et magie

Raphael — 2011-11-10T19:48:27Z

Beauté, passion, amour, vocation… sont des mots qui collent très bien à l'image et l'histoire du Bureau Viticole dirigé par Stéphane Paillard. OEnologue, maître de chai et agent immobilier, cette grande figure du monde viticole provençal raconte son aventure, la Résidence du Vin, son univers confidentiel, son métier atypique, avec beaucoup d'affection. Parcours d'un fervent passionné.

Quelles sont les spécificités du marché provençal ? Cette année a abrité un marché d'acheteurs aussi actif qu'à la fin des années 1990. Il y a peu d'acquéreurs, mais ils sont très motivés. Ce sont des passionnés non professionnels, amoureux de la terre, du vin et du beau.

Le Bureau Viticole est une vitrine bien atypique dans la sphère des ventes de vignobles ?

Il y a vingt ans, lorsque j'ai créé le Bureau Viticole, il n'existait pratiquement que des courtiers en vignes. C'est donc un concept que j'ai voulu novateur sur ce marché parfois un peu impersonnel, technique, où le rendement était souvent le seul atout mis en avant. Ce que j'ai voulu c'est redonner ses lettres de noblesse au domaine à la française, en privilégiant la pierre, l'âme et l'esprit du lieu.

Qu'est-ce que le concept “Résidence du Vin”, l'une de vos spécialités ? En deux mots, c'est une demeure de villégiature et de caractère à vendre, située au coeur d'un territoire préservé de plus ou moins grande taille, pour partie planté de vignes. La “Résidence du Vin” est recherchée par une clientèle internationale (à hauteur de 60 à 80%) de quinquagénaires, grands industriels, ayant réussi et désirant s'offrir une nouvelle tranche de vie tout en diversifiant leur patrimoine. Ils ne cherchent pas de véritable rentabilité économique, mais avant tout une propriété d'agrément comme outil de défiscalisation et investissement “plaisir” à caractère familial.

Quelle est la demande principale ? La qualité immobilière et la “location” sont essentielles. La demande se concentre sur des biens de caractère accessibles, proches des autoroutes, des aéroports internationaux et des gares TGV, dans une nature préservée et bénéficiant d'un environnement social de qualité. Mais le critère principal de décision demeure le ressenti face à l'atmosphère, l'âme qui se dégage.

Comment choisissez-vous vos domaines ? Ma spécialité : les liquidations, les ventes à la barre au tribunal, les indivisions. Mes dossiers sont préparés entre deux et cinq ans. Ce qui compte, pour nos acheteurs, c'est le zéro défaut et la sécurisation patrimoniale. Mes priorités sont la confidentialité et le mandat exclusif. Je réalise entre 8 et 10 transactions par an, uniquement sur de très grosses propriétés. Cette année, le domaine de Souviou à Bandol, Lamanon au coeur du Var, le Château Val Joanis…sont passés entre nos mains !

Peut-on parler de prix moyen à l'hectare ? Non, car l'âme qui se dégage d'un tel lieu n'a pas de prix ! Cependant, le ticket d'entrée en Provence Côte d'Azur s'établit aujourd'hui entre 5 et 13 millions d'euros, le prix d'une oeuvre d'art d'exception, d'une perle rare._

par Céline Varnier

Les néo-vignerons

bv — 2007-11-27T16:22:29Z

Il y a Depardieu et Carole Bouquet. Mais il y en a beaucoup d'autres, moins connus, très passionnés. Stéphane Paillard, dans son bureau de Saint-Rémy-de-Provence. Ce jeune homme s'est taillé une belle réputation en installant de nombreux candidats au métier de vigneron. Ceux qu'on appelle aujourd'hui, des néo-vignerons.

CE SONT LES NOUVEAUX CONVERTIS. La foi vigneronne chevillée au corps et à l'âme, ces ex-capitaines d'industrie, industriels prospères, fils de famille ou visionnaires hédonistes occupent une place de choix dans l'univers viticole français. Certains d'entre eux ont choisi la terre comme on entre en religion, d'autres s'offrent une tranche de vie à l'opposé de ce qu'ils ont connu jusqu'à maintenant, d'autres encore réalisent le rêve d'une vie.

Reconversion spectaculaire, investissement judicieux, passion accomplie, les motivations de ces vignerons débutants sont multiples mais pour réussir et éviter de casser le bel outil de ses rêves, il convient de ne pas oublier les oripeaux de ses vies précédentes et

de mener sa barque viticole en entrepreneur averti. Créé il y a quinze ans par Stéphane Paillard, le Bureau Viticole conseille et accompagne les projets de ces futurs vignerons. Aux yeux de cet oenologue de formation qui a exercé dans la vallée du Rhône et dans le Bordelais, avant de s'installer à Saint-Rémy-de-Provence, le ressort de ces investisseurs est intimement ancré dans le désir de changer de vie. « Pour ces néo-vignerons, la motivation patrimoniale et successorale d'un investissement conçu pour être transmis à la génération suivante comme dans les années 80 est révolue. Leurs projets s'inscrivent désormais sur des perspectives plus courtes, avec une recherche hédoniste de plaisir. Celle de vivre une tranche de vie de vigneron. Une quête d'authenticité, de convivialité et de qualité de vie certes, mais en famille, tout en bénéficiant de la jouissance d'une villégiature d'agrément. J'ai défini et qualifié ce concept de « Résidence du Vin » avec sa déclinaison plus récente du « Potager Viticole ». Elles sont, depuis la création du Bureau Viticole, le coeur de notre spécialité. La « Résidence du Vin » est notre spécialité. La « Résidence du Vin »

est un projet à taille humaine, dans lequel la peine ne devra assurément pas dépasser le plaisir. Et pour cause, l'immobilisation en capital est lourde, à hauteur de trois à huit millions d'euros en moyenne. Elle se décline de surcroît, frilosité des banques aidant, avec une obligation de financement à 100% sur ses propres deniers. Le tout avec l'espoir, en lissant les aléas climatiques de Dame Nature sur une période de dix années, d'atteindre un équilibre des comptes en fin de chaque exercice. » Autant dire qu'il convient d'être richement doté avant de se lancer dans l'aventure de la vigne. Pour Stéphane Paillard, il est désormais impossible de « parler de rentabilité annuelle du capital investi mais d'une immobilisation d'une quotepart de son patrimoine, contenue entre 10 et 30%, pour une durée plus ou moins longue de huit à quinze années, avec l'objectif d'une consolidation des sommes investies à la sortie, à l'occasion de la revente. »

Un vin aux couleurs de la brique

bv — 2007-11-27T16:18:22Z

Le marché français des propriétés viticoles dispose d'une nouvelle sorte d'investisseurs : d'anciens industriels reconvertis. Le sud, où la brique a autant, voire plus, de valeur que la vigne, en a fait sa spécialité. Impératif : être passionné.

ANALYSE : CHARLOTTE MIKOLAJCZAK

Jusque dans les années 80, les propriétés viticoles étaient perçues quasi exclusivement comme outils de travail. Tout l'intérêt d'un domaine - pour un privé comme pour un investisseur institutionnel - résidait dans la vigne et dans l'unité de production ; l'immobilier "habitable", qu'il soit ou non château, représentait tout au plus 20 pc de la valeur totale du bien. Dans les régions viticoles puissantes comme la Bourgogne et le Bordelais, c'est encore le cas. Mais plus dans celles qui ne pratiquent pas les grands crus, comme la Provence, où la demande se porte essentiellement sur des domaines viticoles d'agrément. Avec l'apparition, depuis maintenant une petite vingtaine d'années, d'une nouvelle sorte d'investisseurs : des industriels du nord de l'Europe (France, Suisse, Grande-Bretagne, Belgique, Pays-Bas, Allemagne et Scandinavie), la petite cinquantaine, jeunes retraités ou candidats à la reconversion, passionnés par le vin, certes, par la brique, aussi, mais plus encore par la création d'une petite entreprise dans le cadre d'un projet à caractère familial et disposés à effectuer sur fonds propres (acquisition d'un domaine viticole... à taille humaine. Comme l'explique Stéphane Paillard, du Bureau Viticole (Saint-Remy de Provence, oenologue devenu courtier il y a une quinzaine d'années,"la peine ne doit pas dépasser le plaisir". Traduction : pas question de s'encombrer de 60 ou 80 hectares quand 20 suffisent à réaliser une opération blanche, dont les frais sont entièrement payés par la vente du produit.

Résidences du vin, AOC En Provence, le revirement date des années 80 et s'est amplifié la décennie suivante. Pour cause ? "Un marché immobilier très fort, qui concentre une demande internationale", ajoute Stéphane Paillard, qui précise cependant que "comme le Languedoc-Roussillon ou la Vallée du Rhône (à l'exception de Château-neuf-du-Pape), elle n'a jamais véritablement séduit d'investisseurs institutionnels". C'est donc parce que la brique a pris le dessus que ces domaines viticoles se sont ainsi trouvé une nouvelle clientèle. "En Provence, elle intervient désormais dans quasiment 80pc des transactions de vignobles, poursuit le courtier. L'engouement est tel que le phénomène commence à déteindre sur des régions peu appropriées à cela, mais dans des proportions encore très symboliques : 1 à 2pc des transactions de vignobles en Bourgogne, 5pc maximum de celles du Bordelais." Ce qui ne veut pas dire que le portefeuille du Bureau Viticole regorge de propositions. Parce que ce segment ne représente qu'une niche du marché immobilier provençal, mais surtout parce que l'agence ne traite que le haut de gamme, plus précisément ce que Stéphane Paillard nomme "résidences du vin". "C'est une dénomination personnelle, explique-t-il. Soit un petit domaine (de 4 à 20 hectares), idéalement situé et n'ayant aucun défaut en termes de vue, de bruit, d'architecture..." Dont coût ? "Fonds de roulement, travaux de restauration de la maison et de restructuration de l'outil de production compris, il faut compter, pour le coeur du marché provençal, entre 3 et 6 millions d'euros. Ailleurs, dans les régions dont l'immobilier est moins prisé, on démarre à 2 millions d'euros." Un montant en quelque sorte "garanti", la priorité de l'agent étant d'assurer à l'investisseur la liquidité de son placement en cas de revente. Dans la foulée, le Bureau Viticole lui offre, bien entendu, un service haut de gamme clé en main, l'accompagnant dans les aspects juridiques, fiscaux, architecturaux de son acquisition, mais aussi... oenologiques. "Ce qui sous-entend souvent une personnalisation de la production, conclut Stéphane Paillard. La part rouge, blanc et rosé du vignoble peut être modifiée, ou le type de vin, devenir plus charpenté, plus féminin..." Mais sans jamais rebaptiser les lieux. Ici, on parle d'élégance, pas d'ego.

Les avantages fiscaux des " Résidences du Vin "

bv — 2007-11-27T16:14:39Z

Beaucoup d'anciens chefs d'entreprise qui ont vendu leur société et se sont retirés fortune faite réinvestîssent leurs capitaux dans des propriétés vinicoles. Cet intérêt pour la vigne n'est pas sans arrière-pensée fiscale. Ces biens échappent en effet à l'assiette de l'impôt de solidarité sur la fortune si les gains qu'ils procurent constituent la principale source de revenus de leurs propriétaires. Ce sont les propriétés elles-mêmes qui intéressent ces investisseurs, bien davantage que le métier de vigneron ou la rentabilité de l'exploitation. Le prix de ces belles bastides, posées sur un coteau au milieu de quelques hectares de vigne, dépend à 8o % de celui de la pierre et à 20 % de la qualité du vignoble. Ce sont des " résidences du vin ", comme les appelle Stéphane Paillard, expert cenologue et en propriétés viticoles à Saint-Rémy-de-Provence (Bouches-du-Rhône). Elles donnent comme un titre de noblesse à leurs propriétaires. Démarrant à 1,5 million d'euros, les prix de ces demeures peuvent atteindre 15 millions d'euros.

"Il y a une magie du vin, mais elle est exigeante."

bv — 2007-11-27T14:12:11Z

A 44 ans, dont quinze passés à courir le vignoble français à la recherche de propriétés à vendre, Stéphane Paillard est un personnage atypique dans le monde de l'immobilier haut de gamme. Installé depuis quelques années à Saint- Rémy de Provence, il anime désormais le Bureau Viticole. Le choix de cette spécialisation ne doit rien à l'opportunité et tout à la vocation, des histoires d'enfance en Provence. Il parle avec une rafraîchissante franchise de ce marché de passionnés.

Le Bureau Viticole, vous appelez ça un concept ?

Oui. Le marché s'est réveillé dans les années 80 avec l'apparition d'une nouvelle sorte d'investisseurs. Il s'agissait essentiellement d'industriels qui agissaient à titre privé, pour leur compte, et qui étaient à la recherche d'un certain type de services qui dépassait de beaucoup ce qui se pratiquait alors. Ces investisseurs étaient des néophytes du vin, ils avaient besoin d'une assistance différente et c'est dans le cadre de l'émergence de cette demande que j'ai créé le Bureau Viticole dans la région Languedoc-Roussillon avant de m'installer finalement ici, en Provence.

C'était nouveau ?

A l'époque, les agences immobilières vendaient des domaines viticoles en complément de leurs gammes de propriétés habituelles. Se spécialiser a été une démarche nouvelle. Dans cet esprit, nous avons une façon de travailler très différente. Par exemple, nous représentons un domaine si nous en avons l'exclusivité renouvelable sur des mandats de longue durée. Ainsi, nous avons pratiquement toujours vendu les propriétés qui nous étaient confiées. Notre intervention dépasse largement le cadre de la simple négociation- vente et nous avons mis en place les structures d'accompagnement nécessaires à l'acquéreur pour prendre le relais dans les meilleures conditions, voire pour restructurer son exploitation. Pour répondre à la demande de notre clientèle à la recherche de propriétés clés en mains, nous nous sommes entourés au fil des années, d'une équipe restreinte et fiable de professionnels dans le domaine de l'œnologique, de la fiscalité, du droit rural et de l'architecture.

Vous devez être très sollicités ?

Oui, mais nous ne retenons qu'un très petit nombre de domaines. Sur une quinzaine que nous visitons, nous n'en "prenons" le plus souvent aucun, parfois un, exceptionnellement deux. Ce qui explique que nous n'avons pas au fond des tiroirs de ces affaires invendables comme il en traîne sur le marché. Nous ne sélectionnons que les domaines qui correspondent à notre clientèle.

Sur quelles bases ?

Ma spécialisation s'est imposée naturellement au cours du temps, un peu à l'image de ce que j'aime en matière de vins. Il v a les vins d'émotion et les vins d'expression et les propriétés que nous représentons correspondent à l'une ou l'autre de ces "appellations". Un vin d'émotion, c'est celui qui est à l'image de son propriétaire. Au risque de vous surprendre, l'élaboration d'un vin est le fruit de l'addition d'une somme de détails. Un peu comme l'achat d'une propriétés. S'il manque 2 à 5 % de détails, vous sortez du vin exceptionnel pour un bon vin. S'il en manque 10 à 15 %, vous aurez un vin sans vice ni vertu, un banal petit vin moyen. C'est là que le propriétaire est très important, sa faculté à gérer ces détails, sa culture, son envie de faire bien, etc. C'est dans tous ces détails que le vin est à l'image de celui qui le fait. Un vin d'expression c'est un vin qui a du caractère et, particulièrement celui de sa région. Ici, c'est un vin qui va exprimer la culture provençale, des odeurs, la garrigue ,une certaine nervosité. Ce ne sont pas des vins mondains ou connus, ce sont des vins simples. Quand on arrive dans une propriété, on sent ce qu'elle dégage d'émotion ou d'expression. Au fond, notre créneau, c'est la résidence du vin. Lui, il est le grand spécialiste de l'immobilier de caractère en Provence et moi, j'ai des compétences et une certaine technicité dans le domaine du vin. C'est notre complémentarité qui explique que nous ayons, ensemble, un certain succès.

Il paraît, oui ! La "résidence du vin", c'est une jolie formule...

Pas seulement. Cette approche présente plusieurs aspects qui répondent à la recherche et aux aspirations, qui ne sont, d'ailleurs, pas toujours comprises, de celui ou celle qui vient nous consulter. L'agrément, une certaine recherche dans la qualité de la vie, l'attirance pour le mythe du vin, un professionnalisme rigoureux à toutes les étapes, la garantie d'une affaire juste en termes de prix et un vrai réalisme qui tend justement à démystifié l'univers du vin. Il faut bien comprendre les motivations de ceux qui viennent nous voir pour opérer le juste rapprochement en termes de coup de cœur entre une propriété et un acheteur potentiel, un peu comme une agence matrimoniale. Travailler autour de la table avant de commencer à visiter des domaines. Pour un domaine, il y a une, peut-être deux personnes, qui sont des acquéreurs qui lui correspondent. Une de nos caractéristiques est que nous faisons très peu de visites. Mes clients n'ont pas de temps à perdre et moi non plus. Nous avons récemment vendu le château Crémade à Aix-en-Provence dans l'A.O.C. Palette en quatre visites pas plus, sur deux ans. De même, deux visites ont suffi pour réaliser la vente d'un vignoble d'exception en Bourgogne. Pourtant, il s'agissait d'un investissement de l'ordre de 55 millions de francs.

Vous vendez des vignobles partout en France ?

Notre secteur naturel, c'est la Provence, bien sûr. Puis les régions qui l'entourent, la vallée du Rhône, le Languedoc et, plus loin, la Bourgogne ou d'autres, quand on nous appelle.

Beaucoup de gens cherchent des vignobles ?

Nous avons en moyenne deux ou trois contacts par jour. C'est à moi de comprendre si la personne qui vient me voir est vraiment mûre pour une acquisition ou si elle en est qu'au stade d'une envie encore vague. Si j'ai bien compris ce qu'elle cherche et si cette personne est prête à franchir le pas, je ne devrais lui présenter que deux à trois affaires.

Les vignobles se vendent vite ?

Non. Ils se vendent à leur rythme. Pour la plupart, il faut compter trois à quatre ans. Un à trois ans de préparation, pour régler les problèmes qui peuvent apparaître, successions, indivisions, problèmes financiers parfois ou de cadastre même. Il faut véritablement faire le ménage et remettre toutes les choses au propre avant d'envisager la mise sur le marché. Puis, il nous faut entre six et trente-six mois pour finaliser la vente dans de bonnes conditions pour tout le monde. On a beau mettre la technicité la plus pointue au service d'une transaction, et je peux dire que je suis maniaque à cet égard, il faut que la rencontre s'opère entre un domaine et un investisseur, sinon...

Qu'est-ce que c'est qu'une technicité pointue ?

Nous mettons en place une batterie d'expertises faites par des professionnels agréés auprès des tribunaux sur l'ensemble des points qui composent un domaine pour valider de A à Z la qualité du choix d'une propriété. Ces experts sont choisis par le client mais rémunérés par nous, sur nos honoraires. Ainsi, tout est parfaitement clair et la transaction est saine. Nous n'avons rien il cacher. C'est une philosophie de travail qui nous met à l'abri des soucis ultérieurs. D'ailleurs, c'est normal puisque nous considérons que nous n'avons pas droit à l'erreur.

"Si l'on veut faire du vin avec de l'argent, on ne fera jamais d'argent avec le vin."

Vous cultivez le secret ?

Le confidentiel, oui. Je ne travaille que dans la plus totale discrétion tant au niveau des vendeurs qu'au niveau des acheteurs. Ce n'est pas une recette, c'est ma manière d'être.

Au fait, acheter un vignoble, c'est un fantasme ou pas ?

Tout dépend des motivations. Il v a un mythe du vin, c'est clair et il est plutôt masculin. Si l'approche n'est pas trop financière, pas trop déshumanisée, si la recherche n'est pas basée sur des ratios de rentabilité à court terme, on peut envisager une acquisition. Sinon, l'investissement est voué à l'échec. On peut toujours investir follement dans la technologie, faire des chais pharaoniques, employer les plus grands œnologues, tout ceci ne suffira jamais, le vin est un produit qui nécessite que l'on s'en occupe. Si l'on se contente de faire du vin avec de l'argent, on ne fera jamais d'argent avec du vin. L'expression "élever un vin" n'est pas là par hasard et elle n'est pas trop forte. Il faut une sensibilité, il faut un projet, il faut la reconnaissance des caractères régionaux. Mieux qu'un fantasme, il va une magie du vin. Mais elle est exigeante.

Et il faut pouvoir revendre...

Exact. Si l'on consent des investissements sans rapport avec la propriété et que, pour une raison ou une autre, il faille remettre la propriété sur le marché, on est sûr d'y laisser sa chemise ! Investir raisonnablement, c'est se garantir de rester liquide. Parfois, d'ailleurs, et notamment en Provence, il est préférable de privilégier ces investissements de restructuration sur la partie immobilière d'un domaine plutôt que sur l'outil de production proprement dit.

Ce marché a-t-il un avenir ? Il a un avenir exceptionnel. Je ne parle pas du marché du vin mais de celui des propriétés viticoles. Je ne m'engagerai jamais sur le marché du vin, qui est mondial et très assujetti aux fluctuations économiques internationales, personne ne peut prévoir les évolutions en termes macro-économiques. En revanche, de plus en plus de gens veulent acquérir une propriété viticole parce que, au-delà de la rentabilité au bilan, c'est un investissement patrimonial remarquable sur le long terme. Ce qu'on appelle justement un placement de bon père de famille, susceptible de surcroît d'assouvir un projet, une passion et de procurer du plaisir. Dans la mesure où l'investissement est fait avec beaucoup de précautions. Ce que je m'efforce de réaliser...

Propos recueillis Par Nicolas de Rouyn

Peut-on encore acheter un vignoble ?

bv — 2007-11-26T16:25:00Z